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卖机油怎么跑市场?汽车润滑油代理机油怎么卖?车用润滑油营销销售技巧有哪些?

汽车润滑油代理销售名牌润滑油跑市场遇到的主要问题就是经销商没有太多的利润空间进行促销活动,卖机油首先向用户讲解润滑油的知识,车用润滑油营销销售技巧是根据用户车辆的状况选择合适的产品,不一定非得用贵的等级.因为名牌产品地出色品质,一般用户在使用以后都会比较认可,在一个保养周期结束后会再次使用你推荐的产品.

很多终端用户对知名的润滑油品牌都有了解,但具体该如何使用各个级别和档次的润滑油却不是十分了解,另外终端的用户,会对各种促销手段有较好的反响.

销售名牌润滑油的主要问题就是经销商没有太多的利润空间进行促销活动,向用户讲解润滑油的知识,根据用户车辆的状况选择合适的产品,不一定非得用贵的等级.因为名牌产品地出色品质,一般用户在使用以后都会比较认可,在一个保养周期结束后会再次使用你推荐的产品.

要着重介绍到终端的客户很容易加到车上。而且你要介绍你的渠道正当没有假货。再有你要介绍性能,长城跑一万,你的跑两万。周期长。省燃油。很多问题都要去推介面对的客户不一样 所谈的问题 的方法也是不是一样的。

在书店里,有关营销的书籍琳琅满目,在社会上,有关的营销培训多如牛毛,这些都是市场营销普遍的共通性的知识和技巧,但针对某个特定行业,尤其是润滑油此类属高科技产品的行业,有针对性地谈营销的书籍和培训课程还没有,润滑油行业作为我国国民经济的支柱产业之一,其营销方式不同于其他行业的地方,这里略谈几点行业营销技巧,以供参考。

1. 内燃油的卖点:节能,环保,抗磨,长寿。

2. 齿轮油的卖点:耐压,抗磨,长寿。

3. 润滑脂的卖点:长寿,使用性能好。

4. 防冻液的卖点:环保。

车用润滑油的销售技巧

1.强调差价,让中间商获利。

任何一个润滑油企业,任何一个润滑油营销人员都不可能直接面对具体的用户来销售自己的产品。他们势必通过中间商。让他们来做直销工作,使产品流通到具体用户手上。那么,能够驱使中间商乐意去做你的产品的直销工作,唯一吸引他们的就是利益,如果你的产品能够给他们带来丰厚的利益,他们肯定十分卖力。大的知名品牌,比如美孚,埃索,壳牌以及国内的长城,南海牌,海牌等,因为他们的宣传做得充分。产品已是家户喻晓的东西。中间商纷纷抢着代理,期间必然导致代理商之间的竞争,竞争的结果肯定是不断让利。这样的结局自然是:知名品牌产品很好买,不必费很多口舌就能让用户接受,但他们的中间差价很少,除非取得省级代理地位,否则获利不多。有调查表明海牌机油在上海市零售价差价利润每罐仅0.5元!有些中间商并不想销售大品牌油。反而乐意去做那些正在发展之中并有一定实力的品牌产品,如果你的品牌产品价格合理,而且全国批发价零售价统一,能够保护中间商的利益,他们肯定乐意接受。为此如果你是一个并不十分知名品牌产品的业务员,你可以为中间商算一笔账,让他们接受你的产品。比纯粹强调质量,强调其他好的多。中间商关心的是他们的利益,你从他们最关心点切入。他们能不心动吗?

2.突出促销手段。中间商感到没有市场压力

宣传力度大的大品牌产品,中间差价盈利不多,不知名的品牌,也许中间差价盈利丰厚,但中间代理商你的产品会感到吃力。而且鲜有人知。入市让用户接受并消费,要花一定的力气。那么在这种情况下,突出你的产品之后的市场扶持手段相当关键,在行业内大气魄一点的品牌会在全国各地搞展销会,搞推广会,资金实力稍弱一点的,则在送礼,返利,广告品等等方面用些心思。但不管怎么样,箱箱有大礼,罐罐有小礼,永远都会受到中间商及用户的欢迎的。能有良好的促销手段的产品,让中间商销售过程中不觉得不费力气,觉得做你的产品比较容易,他们会更倾向于选择你的产品。

3.独特的品牌包装,让客户感到满意

这里所讲的包装,并不仅仅指润滑油品的外包装,比如包装罐型,色泽,图案等,而且还包括总体的整个品牌的包装,比如营销人员的衣着,言行举止,初次见面的第一印象。产品说明书的质量,内容,样品的外观等,这里的包装除了人的包装以外还有物的包装以及抽象的品牌内涵的包装,营销人员作为企业产品的形象大使,初次与客户约会当然要衣着整洁,精神面貌良好,谈吐大方,温和有礼,向客户推荐你的产品时出示的说明书质量要好,上档次,出示的样板油外观色泽要好,另外还有显示的品牌内涵的包装——检测报告,质量证书,企业荣誉证书,企业参加的社会活动报道,各大媒体对企业及产品的相关报道等有依据,有说服力。这一系列独特的品牌包装,会增强客户对企业、对产品的信心,进行下一步的业务协商则会比较容易展开。

4.出示权威部门的检测报告

润滑油产品作为一个高科技产品,广大用户对之了解不多,或者根本不了解,公众认可的权威部门的检测报告则是让用户了解你的产品的一个有效的途径,而且往往收到较好的效果,对于具体的用户,他采用你的产品,当然是希望质量保证,因为采用的油品质量不佳而引起的车辆故障,误事误工等一系列负面影响是他们所不能接受的,他们要求产品质量保证。对于中间商,他们更希望厂家的产品质量保证,减少用户使用过程中对质量的投诉,减少他们销售阻力。说明产品质量的依据,仅靠厂家自己的检测报告是没有多少人相信的,如果有权威部门的检测报告,如当地技术监督局检测报告。省质量检测中心的检测报告。石油化工科技研究院油品检测中心的报告等等,以及知名企业对油品的使用报告等,对于增强产品的质量说服力,提高用户的信息很有效,营销人员手上有这样几份的报告,犹如在冲锋陷阵之时手中多了一把枪一样,增强对客户的降服力。

5.买产品保险增强安全感

虽然润滑油企业大多都感到对润滑油产品投保,在质量保证的前提下根本没有必要一年投入几万元实属浪费,而实际上发生事故,保险公司赔偿的也不多,大多都是企业内部消化一张保险单,对企业经营而言似乎作用不大,但对营销人员直接面对市场,却是使客户增强产品安全感的有力凭证。在客户面前保证产品质量的同时,有那么一张保险单,并附加一句:“油品使用后有问题,有保险公司负责赔偿。”客户的心会感觉踏实一些,别看那一小张纸也也许是营销人员打江山的利器呢!

6.现场演示油品性能给客户直观的感觉

不管你用何种方式,不管科学或全面与否,能够做一下现场演示,实验定位,获得客户拍手认可的。

7.强调性价比,提升用户使用价值

用户选购油品也非常关注其性价比,也非常乐意接受这些观点。如果产品的性价比有实测数据,比如某某运输中心的节能测试报告,某某政府部门的费用节约报告等都是提升产品吸引力,提高用户购买欲的有效手段。

8.加强信心,带新客户拜访成功的旧客户

做交易之前一般客户都会来公司考察并协商合作事项,企业的精神面貌和整体运作良好能给客户信心是无可非议的。为了加强他们做好产品销售的信心,可以带新的客户拜访成功的旧客户,让他们从旧客户那里了解产品信息,市场信息,学习经营经验,为以后做好市场树立信心。当然有些人会担心旧客户存在对公司的不满,会给新客户带来不良影响,但本人认为这种担心是多余的,因为新客户存心去做好这个产品,他们会从这些不满和抱怨中吸取教训,避免一些问题的出现。会将销售工作做得更好。真金不怕火炼,让客户与客户沟通,让旧客户带来帮助你说服新客户,你将会收到意想不到的营销效果。

市场营销既有共性,也有个性,尤其针对具体的某个行业产品的营销,他的个性显现突出。你想只升到润滑油行业做一个成功的营销人员吗?你想提升你的营销业绩吗?以上几点技巧试着运用,相信不久的将来,你会喜欢这个行业的,因为它体现了你人生的亮点,带给你事业成功的喜悦。

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